En passe de reprendre seul les commandes de l’intégrateur auvergnat Abicom à l’issue d’un processus de transmission qui aura duré quatre ans, Olivier Gay a accepté de répondre aux questions de Channelnews, à propos notamment de la croissance remarquable qu’a enregistrée la société au cours de son dernier exercice.

Channelnews : Abicom, l’entreprise que vous dirigez, a enregistré une progression de 34% de ses revenus sur son dernier exercice clos le 31 mars 2020, à 20 millions d’euros. Une performance qui la place au 13e rang de notre top croissance 2020 qui classe les 100 premières sociétés de distribution et de services françaises selon la croissance de leur chiffre d’affaires. Quels ont été les ressorts de cette croissance remarquable ?

Olivier Gay : Cette croissance, c’est l’aboutissement du projet d’entreprise mis en place il y a quatre ans dans le cadre du processus de transmission interne de la société initié par ses fondateurs Jacques Androdias et Jean-Philippe Borion. Un succès que j’associe avant tout à l’implication et à la rigueur des équipes d’Abicom.

Channelnews : En quoi a consisté ce projet ?

Olivier Gay : Depuis quatre ans, toute les équipes se sont mobilisées pour poursuivre la transformation de l’entreprise vers les services engagée il y a dix ans. Après être passé du métier de revendeur informatique à celui d’intégrateur à valeur ajoutée de solutions d’infrastructures complexes, Abicom s’est employé ces dernières années à diversifier son offre de services, notamment dans le domaine des services managés, et a suivi l’évolution naturelle des infrastructures vers les solutions d’hyperconvergence, de continuité d’activité, et de cloud… Mais cette transition vers les services, nous avons voulu la faire sans perdre de chiffre d’affaires sur l’activité négoce. Car si les services apportent la valeur, le négoce apportent les volumes. Résultat, entre le 1er avril 2017, date de la mise en place de ce projet d’entreprise, et le 31 mars 2020, date de clôture du dernier exercice, l’activité services a progressé de 30% mais l’activité négoce a progressé encore plus rapidement à +50%. Aujourd’hui, les services et les activités récurrentes représentent 60% de la marge brute d’Abicom mais ne pèsent encore que 20% à 30% du chiffre d’affaires.

Channelnews : Comment vous y êtes-vous pris pour parvenir à ce résultat ?

Olivier Gay : Comme cette stratégie de développement est avant tout liée aux ressources humaines, nous avons musclé notre processus de recrutement de façon à agrandir l’équipe et à monter le niveau des profils recrutés. Nous avons embauché des consultants, des chefs de projets… L’effectif est ainsi passé d’une quarantaine de personnes il y quatre ans à environ 85 actuellement. Nous avons aussi beaucoup misé sur les certifications techniques de nos partenaires en veillant à nous concentrer sur quelques partenaires premium, tels que HPE, Veeam, Microsoft, VMware, Datacore, Nutanix, Lenovo… Nous avons validé 75 à ce jour. Ces certifications nous apportent une reconnaissance des partenaires concernés mais c’est aussi un élément clé de recrutement et de fidélisation des équipes, en plus d’être une assurance qualité pour les services que nous fournissons.

Channelnews : Quels ont été les événements marquants de 2020 pour Abicom ?

Olivier Gay : La société a poursuivi son évolution en revoyant son site, sa charte, son logo, en améliorant ses process et ses outils (notamment sur son offre de services managés). Un travail conséquent a également été fourni sur l’organisation commerciale. Il y a eu l’arrivée d’un responsable commercial, le recrutement de commerciaux sédentaires et de business developers pour accompagner le développement des services récurrents, notamment en direction des PME, très friandes de ces offres. Nous avons également lancé deux nouvelles offres, l’une autour de la cybersécurité (audit, conformité, tests d’intrusion, architecture, DPO mutualisé, accompagnement sur incidents…), l’autre dans le domaine des télécoms et des réseaux (accès à Internet, connexion Lan to Lan, réseaux privés MPLS, réseaux sur mesure point à point…). Ces offres ont connu un démarrage très conséquent à partir de septembre.

Channelnews : 2020 sera-t-elle aussi une année de croissance pour Abicom ?

Olivier Gay : Hors crise sanitaire, j’envisageais déjà 2020 comme une année de consolidation nécessaire après la forte croissance de 2019. Mais malgré le Covid, les reports de projets d’infrastructure et les difficultés d’approvisionnement, le chiffre d’affaires presque stable (sera en léger déclin) et surtout la marge brute devrait rester inchangée. En 2019, nous avions publié un résultat net de 1,6 M€, en croissance de 100% par rapport à l’exercice précédent et multiplié par 5 en quatre ans.

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